午前中、人材派遣会社の若い営業担当と話をした。
非常に良い笑顔で流暢に話しをする。
その時、思った。
でも「こいつ聴く力がないな 愛嬌はあるのに残念だな」
自分の会社の都合「担当が代わっただの、組織が変更しただの・・・」
を話し
自分の聞きたい事「御社の派遣社員のニーズは・・・」
をいきなり質問する。
これではクライアントとは関係構築できない。
営業の極意とはまず自分を売る事
それにはクライアントとの関係構築を図る事が先。
そうして初めて商品がサービスが売れる。
以前表か裏かは忘れたが、ブログに書いたと思うが
聞く・・・自分の耳を門が囲う つまり聞きたい事を聞く
聴く・・・耳と目と心で聴く 相手の話たい事を聴く
たったこれだけの事だが
これは何も若い営業マンだけの話じゃない。
管理職どころか、その上の重役クラスでも出来ていない者が多い。
下手すればキクどころか、いきなり否定から入る。
これじゃ下の者は着いて行きたくなくなる。
大抵、そういうワンマンな輩は下の者から面従腹背を受け、裸の王様となる。
問題発見フェーズで意見を求める時
「思いつくまま」
「質より量」
「批判厳禁」
を約束事とする"ブレインストーミング"をするが
聴くことの出来ない者は自分と違う他人の意見を一旦受け容れる事が出来ない。
直ぐに否定・批判する。
そんなリーダーの下では問題など発見できるわけが無い。
「自分と他人とは違うんだ」と言う事を
上に立てば立つ程 理解しておく必要がある。
「ほぅ 君はそう思うのか なるほど そういう考えもあるよな」
たったこれだけことだ。
段々道がそれそうだ・・
きっと自分も下の者に対しては聴いていないんだろうな。
もっと稽古しなきゃな
